Category: Japanese Blog

全体としては、スタートアップが早いフェーズで急成長するためにはどのようにアプローチすればいいのか、実践的なスキルに焦点を当てていました。以前弊社代表の中島とCOOのJackが参加した、同じように世界的に有名なスタートアップアクセラである500 Global（ファイブハンドレット グローバル）の集中的なグローバルワークショップはどちらかというとマインドや考え方に依っていたので、少し違う内容です。

具体的には、どのようにマーケットの中で顧客を見つけるのか、認識→興味→検討→購入というファネルに乗せればいいのか、各フェーズの顧客を引き上げるにはどうすればいいのかといった点です。PLG（product led growth）で顧客獲得を狙う私たちにとっては特に勉強になる内容が多かったのでいくつか紹介します。

まずは顧客獲得（Customer Discovery）について。自分もゼロから顧客を獲得するプロセスについてはまだ経験がなくそもそも認識も薄かったのですが、Customer Discoveryと言ってスタートアップにとっては非常に大事なプロセスです。USマーケットにはそもそも自分の知り合いはいませんから、なんとかしてターゲットの市場の中にいる人間を見つけ、顧客獲得に繋げるかヒアリングする必要があります。この時の手法としてセミナーのスピーカーを当たったり、SNSで話しかけたり等様々ありますが、LinkedInが非常に効果的です。実際、弊社代表の中島は、LinkedIn経由でインドの億万長者にヒアリングをすることができたようです。また、一度インタビューできたら同じ市場の中にいる人、市場に詳しい人を紹介してもらうことが最も重要です。

2つ目に、顧客のセグメントを絞るということが重要です。私たちは大企業とは違って無限に予算があるわけでは無いので、大企業と同じフィールドで戦うのは得策ではありません。顧客のセグメントを狭めてペルソナを明確にし、そのセグメントである程度(50%以上)のシェアをとることを目指してみましょう。

最後に、顧客はプロダクトそのものには（残念ながら…😢）興味がないということです。顧客が求めているのは、そのプロダクトがもたらす価値であり、プロダクトを提供する私たちは、その価値を顧客に示さなければなりません。そして、プロダクトの価値は大抵の場合、①時間の節約②お金の節約③社会的・物理的な利便性④感情的な利便性・満足感の4つに分類できます。ファネルの各フェーズで適切に価値を示すことで、ファネル内のカスタマーはフェーズを移動します。そして、その価値を実証できれば、適切な導入事例を作ることができ、さらなる新規顧客獲得に役立ちます。