この記事の内容
米国の顧客を知り、製品が役立つ場面を具体的に伝える。 JETROが支援するAlchemistのプログラムで、特に学びになったのはこの点でした。
この記事は、VoicePingの開発担当・次郎丸による2023年の参加記録です。東京で3日間の対面キックオフに参加した後、サンフランシスコで約1週間のワークショップを受講しました。他のイベントへの参加も含め、現地には約2週間滞在しました。冒頭の写真は、東京でのキックオフの様子です。
開発担当として参加した理由
私は2022年3月に慶應義塾大学の法学部を卒業しました。文系の学部でしたが、学生時代から開発、マーケティング、営業、人事と、いろいろな仕事に関わってきました。卒業後は楽天を経て、同年8月にVoicePingへ入社しました。
留学経験はなく、英語が得意だったわけでもありません。それでも、社内でプログラムへの採択が知らされたとき、自分から参加を希望しました。当時、VoicePingの日常のミーティングやチャットも英語で行っていましたが、海外の市場や顧客について現地で学ぶのは、新しい挑戦でした。
米国市場への入り方を学ぶ
JETROの2023年度GSAPの案内 では、国内スタートアップの海外展開を支援するため、講義、個別の助言、現地渡航や交流の機会を提供すると説明されています。私が参加したAlchemistのプログラムも、その一環です。
研修ではマーケティング全般を扱いながら、米国で顧客を見つけ、事業を始めるための実践に重点を置いていました。AlchemistXによる同年度プログラムの紹介 でも、米国市場への参入戦略と、見込み客への聞き取りを通じた顧客理解が中心に挙げられています。ここでは、私が持ち帰った三つの学びを紹介します。
顧客への聞き取りから始める
米国市場に知り合いがいないところから、誰に話を聞くのか。まずは対象となる市場で働く人を探し、どのような課題があるかを聞く必要があります。顧客についての仮説を対話で確かめる活動が「Customer Discovery（顧客発見）」です。契約の獲得に至る前の、相手を理解する段階だと捉えました。
接点を探す方法には、セミナーの登壇者に連絡したり、LinkedInなどのSNSで話しかけたりする方法があります。連絡先を増やすだけで終わらず、相手の仕事や困りごとを聞き、製品が役立つ余地を考えることが大切だと学びました。
最初に向き合う顧客を絞る
限られた人員や予算で、幅広い顧客に一度に対応するのは難しいものです。研修では、顧客の集団を絞り、どのような人に届けたいのかを明確にする考え方を学びました。
「誰にでも使える」と説明するより、最初に向き合う相手を決める。その相手が置かれている状況を理解してから、製品や伝え方を考える、という順序が印象に残りました。
機能がもたらす価値を伝える
製品の機能を並べるだけでは、相手が使う理由は伝わりません。研修では、利用する人にとっての価値を整理する視点として、時間の節約、お金の節約、社会的・物理的な利便性、感情面での利便性や満足感を学びました。
この四つは、当時の学びを整理するための観点です。相手が何を求めているかを聞いたうえで、製品を使うと仕事や生活がどう変わるのかを具体的に示す。開発とマーケティングの両方に関わる自分にとって、日々の仕事に結び付けたい考え方でした。
初めての米国本土で過ごした2週間
米国本土を訪れるのは初めてで、信号の見方や電車の乗り方から新鮮でした。2023年の滞在中、私が食事をした際の支出は15〜20米ドルほどで、食費の高さを感じました。これは当時の個人的な経験で、現在の旅行予算の目安ではありません。
慣れない街で夜に電車を利用したときには、緊張する場面もありました。研修の内容だけでなく、普段とは違う環境で生活すること自体も、今回の滞在で強く記憶に残っています。
学んだことを日々の仕事へ
今回のプログラムでは、顧客に話を聞くこと、対象を絞ること、価値を伝えることを、米国市場への挑戦という具体的な場面で学びました。受講を事業の成果につなげるには、学んだ考え方を実際の仕事で試し、顧客の反応を確かめていく必要があります。
VoicePingが現在提供しているバーチャルオフィス では、離れたメンバーの在席確認や声かけといった使い方を紹介しています。最新の製品情報は、こちらをご覧ください。
